Vender a grandes empresas é uma estratégia para aumentar o faturamento de pequenos negócios
Quando um pequeno negócio começa ele precisa de estratégias para alavancar no setor de empreendedorismo. Sendo assim, vender a grandes empresas e multinacionais é configurada como venda B2B. Esta expressão vem do inglês business-to-business ou de “empresa para empresa”. Ela está geralmente relacionada à venda em lote e um valor faturado maior por pedido comparado em relação à venda B2C (business-to-customer ou “de empresa para consumidor”).
Além disso, alterar de B2C para B2B ou ter os dois tipos de vendas não é simples. Isso porque ambos exigem processos de marketing, vendas, precificação e relacionamento comercial diferentes.
Neste cenário, as mulheres saem em desvantagem. É o que revela o estudo “Empreendedoras e seus Negócios”, da Rede Mulher Empreendedora, realizada em 2018. O levantamento indicou que apenas 20% delas negociavam com multinacionais; 85% vendiam apenas para pequenas empresas; e 55% não sabem vender B2B.
A seguir, veja algumas dicas práticas para ultrapassar estes obstáculos.
1 – Vender a grandes empresas depende do produto e serviço que atende
Um exemplo prático aqui é: você vende curso ou palestra? Recursos Humanos e Desenvolvimento Organizacional. Produz eventos? Marketing. Realiza conserto de máquinas? Engenharia e Manutenção.
Isso tudo é para entender que, geralmente, as empresas possuem um processo que passará pela área de Compras e Suprimentos. Porém, a área de negócio terá sempre uma grande influência na escolha do fornecedor.
2- Rede de contatos forte para vender a grandes empresas
Sempre tenha uma rede de contatos fortes. Para isso, mapeie quais ambientes, eventos e associações setoriais os colaboradores dessa área se reúnem para trocar experiências. Além disso, outra dica é usar as redes sociais como o LinkedIn a seu favor, para se conectar a este profissionais.
3- Qual a melhor abordagem comercial?
Tente identificar quem é o responsável para quem pode apresentar o seu negócio. Algumas empresas divulgam editais de concorrência por e-mail para as companhias cadastradas ou ainda podem possuir plataformas de compras onde divulgam suas demandas de compras.
4 – Empresa regularizada
Este passo é bem importante, pois a fase de homologação do seu negócio como fornecedor de uma grande empresa passará pela verificação do CNPJ. Além de certificados negativos e outros documentos que comprovem a regularidade da sua empresa. Quanto maior a empresa cliente, maiores as cobranças para que o seu negócio esteja compliance.
5- Fluxo de caixa organizado
Em decorrência do custo de compra de um cliente B2B ser alto, você precisa investir tempo para reverter em reuniões, apresentações e negociações. E ainda há os prazos de pagamentos das grandes companhias que não costumam ser favoráveis aos pequenos negócios. Sendo assim, é comum ver 90 ou 120 dias de prazo. Portanto, este item é essencial entender bem para se planejar e verificar se possui fôlego financeiro para investir na produção e no atendimento até o recebimento do pagamento. Em suma, tenho os números da sua empresa bem organizados e identifique se consegue manter a saúde financeira de seu negócio.
6- Vale a pena participar de rodadas de negócios?
Muitas instituições costumam realizar rodadas de negócios entre pequenas e grandes empresas. E algumas delas incentivam que as grandes empresas façam compras inclusivas. É o caso do RME Conecta, que realiza rodadas de negócios para mulheres empreendedoras e o também o Integrare focado para empreendedores deficientes, afrodescendentes e indígenas. As rodadas também podem ocorrer em eventos, fique atento a tudo isso.
*Foto: Divulgação